No Encontro dos Associados Anpei 2011, o especialista em gestão de alta tecnologia Bob Foster indicou a busca por um nicho de mercado como melhor estratégia de sucesso para inovar nesse segmento. Coordenador dos programas de Gestão de Alta Tecnologia e Empreendedorismo da Universidade da Califórnia, em Los Angeles (UCLA), Foster fez uma apresentação com o tema “High Technnology Market Segmentation” durante a reunião dos integrantes da Anpei realizada no dia 8 de novembro no Centro de Conferência do Pestana São Paulo Hotel, em São Paulo. Além de estar na UCLA há 12 anos, Foster trabalhou durante 13 anos na Xerox, onde ocupou a vice-presidência de desenvolvimento de software e a de marketing. Atuou, durante 14 anos, como CEO de diferentes empresas de base tecnológica, como a Thomas Bros. Maps, uma das pioneiras em mapas digitais. Atualmente, ele dirige o Global Access Program, que apoia empresas de base tecnológica em diversos países no desenvolvimento de estratégias de internacionalização e inserção de produtos em novos mercados. Para ele, o foco em um nicho permite que a empresa seja um “grande peixe em uma pequena lagoa”. Segundo ele, essa estratégia permite que se entenda mais facilmente as necessidades dos consumidores, que se projete produtos e soluções para atendê-las, torna mais fácil o trabalho de marketing, e é possível ser líder em um pequeno mercado é mais rentável. Foster citou, como exemplo, empresas bem-sucedidas, mas pouco conhecidas dos consumidores, por operar em um nicho muito específico, o da produção de computadores pessoais para aplicações militares. As empresas precisam desenvolver produtos de alta sofisticação tecnológica e registram elevados lucros, graças a inovação. Os computadores precisam ter alta confiabilidade e performance, usar diferentes fontes de energia, serem resistentes, operar em diferentes condições ambientais, a empresa fornecedora precisa atender as rígidas regulamentações federais para aquisição do produto e dar suporte constante, entre outros requisitos. “Vender computadores para militares é bem diferente da venda de PCs da Dell ou da HP”, destacou. Foster identificou ainda alguns tipos de clientes: os entusiastas da tecnologia, que não se preocupam com o preço, mas querem ser os primeiros a testar as tecnologias inovadoras porque gostam, acima de tudo, da novidade; os visionários, que procuram nova tecnologia que seja disruptiva e melhore significativamente seus negócios; os pragmáticos, que querem inovações incrementais, são conservadores, têm certo receio do que é novo, e preferem produtos de preço baixo e mais maduros; e os céticos, que só compram tecnologia se forem forçados a tal. Ele explicou que as estratégias de venda devem variar de acordo com o perfil do consumidor.